Der Mediator hilft, hinter den Forderungen (Positionen) die echten Interessen aufzudeckenphilipgass.dephilipgass.de. Dazu fragt er z. B.: „Was steckt dahinter, warum ist Ihnen das wichtig?“. Die jeweiligen Bedürfnisse, Ängste oder Ziele werden notiert. Oft zeigt sich, dass scheinbar unvereinbare Positionen auf kompatiblen Interessen beruhen (z. B. beide Seiten wollen finanzielle Sicherheit, nur auf anderem Wege). Auf der Ebene des „Warum“ ist eine echte Lösung möglichphilipgass.de – das wird in der Diskussion verdeutlicht. Nachdem Interessen beidseitig klar sind, werden gemeinsam Optionen gesucht, diese Interessen zu erfüllen (statt an starren Positionen festzuhalten).

Fokus vom „Was will ich“ zum „Warum will ich es“ verschiebenphilipgass.de. Gemeinsame Interessen identifizieren für Win-Win-Lösungen.